Un tema que recibe mucha atención últimamente es lo que algunos llaman la “teoría del hombre loco” de la negociación, que adquiere mayor importancia con las recientes conversaciones comerciales entre el norteamericano Donald Trump y el chino Xi Jinping.
Esta teoría dice que un actor racional que intenta optimizar el resultado de una negociación puede beneficiarse al hacer que la otra parte de la negociación crea que es mentalmente inestable. Esta inestabilidad percibida por un lado arroja por sorpresa al otro lado y confunde su análisis. Esta confusión puede entonces ser explotada para optimizar el resultado para el presunto loco.
Un ejemplo sencillo es un juego de ajedrez, lo último en cálculo racional y toma de decisiones. Los dos lados en el ajedrez son blanco y negro; el blanco va primero. Blanco podría abrir con una apertura tradicional. Negro ve esta apertura tradicional y hace su primer movimiento en consecuencia. Blanco evalúa la estrategia de Negro y continúa con su plan de ataque original o se ajusta según sea necesario.
El juego procede de un movimiento racional seguido de otro movimiento racional hasta el final del juego.
Pero supongamos que, en cambio, Negro simplemente levanta el antebrazo y limpia todas las piezas del tablero en el piso, mira a Blanco y dice: “Tu movimiento, amigo”. Esa es la teoría del loco en acción.
Desgaste
En el caso de Trump y la “teoría del hombre loco” sobre la negociación el autor es Jim Rickards: “Me he encontrado con muchos negociadores locos en mi carrera de cuatro décadas como abogado. Yo no negocio de esa manera pero lo he visto en acción. Goldman Sachs lanzó su famosa bola de spitball cuando negociaba el rescate de LTCM en 1998.
“En un momento dado, Goldman lanzó una oferta para comprar LTCM, firmada por Warren Buffett y Jon Corzine, mientras que la gente de Corzine estaba en la Reserva Federal simulando jugar bien con el consorcio de Wall Street.
“Esa táctica loca casi funcionó hasta que el abogado de Buffett no logró que este último llamara por teléfono para aprobar los cambios necesarios (Buffett estaba en un viaje de pesca en Alaska con Bill Gates en ese momento y fuera del alcance de los teléfonos celulares). Así que le dije al abogado de Buffett: ‘No he hecho nada’; y volví al plan de la Reserva Federal”.
Aun así las tácticas del hombre loco pueden ser productivas. Si tiene un objetivo específico en mente y un loco está en acción podría decirse a sí mismo: “De acuerdo, este tipo está loco. ¿Qué se necesita para tranquilizarlo, llevarlo de vuelta a la mesa y hacer un trato con el que ambos podamos vivir?”
El loco también consume tiempo y energía porque tus cálculos y tu progreso anterior a menudo se tiran a la basura. El loco te desgasta, literalmente.