El proyecto de negociación de la Universidad de Harvard se basa en un grupo que maneja continuamente todos los niveles de negociación y de solución de conflictos, tanto domésticos como internacionales.
El método directo y universalmente aplicable que incluye este proyecto ofrece estrategias para obtener un sí en las negociaciones, tanto personales como profesionales, ya que nos enseña cómo separar a las personas del problema, cómo centrarnos en los intereses y no en las posiciones, haciendo especial énfasis en cómo trabajar juntos para crear opciones que satisfagan a ambas partes.
También a negociar de manera exitosa con gente que ostenta una posición de mayor poder o que se niega a jugar de acuerdo con las reglas o recurre a trucos sucios para ganar y conseguir lo que quieren.
Si bien es cierto que este modelo de negociación de Harvard tiene muchos aspectos positivos y ventajas, además de ser un proceso que puede servir mucho para asuntos conflictivos entre comunidades o entre socios de una empresa, difícilmente es un método totalmente efectivo para problemas de carácter familiar o de carácter penal.
El arte de negociar sin ceder de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, conocido como Obtenga el sí, es una obra que ha causado gran auge desde hace más de 20 años en lo que se refiere al tema de la negociación, sobre todo en aquellos asuntos considerados “delicados” en Estados Unidos.
Ubicado en un sistema práctico para negociar acuerdos de forma amistosa sin ceder, este libro busca brindar consejos, formas y mecanismos para que cada familia, vecino, pareja, empleado, jefe o empresa, consumidores, vendedores, abogados y naciones enfrenten los conflictos y obtengan soluciones a los mismos sin tener que ir a la guerra.
Herramientas
La negociación es una realidad por la vida y de la vida. Cotidianamente cada uno de nosotros estamos inmersos constantemente en un sinfín de negociaciones. Seguramente usted, querido lector ha negociado alguna vez sobre temas como un aumento a su sueldo o ha intentado ponerse de acuerdo con algún extraño sobre el precio de algún objeto que desea adquirir, como una casa; los abogados invariablemente e inevitablemente en el ejercicio de su profesión están constantemente inmersos en el tema de las negociaciones, por ejemplo, cuando intentan solucionar el conflicto entre sus clientes para determinar quién debe hacerse responsable por los daños ocasionados con motivo de un accidente automovilístico. En el mundo de las grandes compañías la negociación está aún más presente, pues se negocia desde los términos de un contrato entre proveedores o con el gobierno, hasta acuerdos con trabajadores y representantes sindicales para evitar una huelga.
Como veremos en las próximas entregas, la negociación ha cobrado en los últimos años un gran auge, tanto académico como profesional; numerosas teorías y obras se han estado escribiendo sobre este tema; por lo que definitivamente lo expuesto en el libro Getting to Yes u Obtenga el sí es una realidad en el mundo actual.
Y a pesar de haber sido escrito hace un par de décadas sus ideas se mantienen vigentes y continúa siendo una guía para enseñarnos a negociar con mejores herramientas, centrándonos siempre en la solución y no en el problema, porque consciente o inconscientemente, nos guste o no, todos somos negociadores.