CDMX. 28 de enero de 2026. Hasta 35% de las ventas anuales de e-commerce en México se concentran en el último trimestre del año, de acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). El resto del calendario, particularmente el primer trimestre, suele quedar fuera del radar mediático, pero es precisamente en estos meses cuando se pone a prueba la solidez real de las operaciones digitales.
Al mismo tiempo, el comercio electrónico ha alcanzado un nivel de adopción que marca un antes y un después para el sector. Según un estudio de Payments and Commerce Market Intelligence, alrededor del 74% de los adultos mayores en México ya realiza compras en línea, lo que confirma que el e-commerce dejó de ser una alternativa para convertirse en un hábito de consumo transversal, presente en distintos rangos de edad y niveles de experiencia digital.
Este contexto transforma el reto central del e-commerce. Cuando la mayoría de los consumidores ya está en línea, el desafío deja de ser atraer tráfico y pasa a centrarse en cómo operar de forma eficiente, rentable y sostenible. Con una demanda más moderada, el primer trimestre funciona como una prueba de estrés que expone debilidades estructurales: inventarios mal planeados, procesos manuales, sistemas desconectados y costos logísticos que pesan más cuando el volumen disminuye.
Desde la experiencia de Sebastián Illescas, CEO de Reno, uno de los principales desafíos en este escenario es la diferenciación en un mercado cada vez más competido. Categorías como moda y electrodomésticos continúan creciendo, pero también concentran una mayor presión competitiva. Como él mismo señala: “Uno de los retos más fuertes es cómo mantener la relevancia de la marca ante la aparición constante de nuevas propuestas”.
El contraste con el cierre de año es evidente. Tras los picos estacionales, la tasa de conversión en e-commerce puede caer entre 15% y 30% durante el primer trimestre, dependiendo de la categoría. Esta desaceleración obliga a las empresas a operar con márgenes más ajustados y convierte a la eficiencia operativa en un factor crítico.
En este punto, la tecnología empieza a jugar un papel más estratégico. Más allá de impulsar ventas, la inteligencia artificial está ayudando a ordenar procesos, simplificar la experiencia de compra y reducir fricciones para distintos perfiles de usuario, incluidos los adultos mayores. Interfaces más intuitivas, asistentes automatizados y recorridos de compra guiados permiten escalar sin añadir complejidad operativa.
No obstante, el crecimiento acelerado de los últimos años no siempre vino acompañado de una maduración interna. Cuando el volumen baja, errores en la gestión de pedidos, sobrecostos en la última milla o falta de visibilidad en tiempo real impactan directamente la rentabilidad y la experiencia del cliente.
Por ello, el e-commerce comienza a redefinir su rol dentro de las organizaciones. Como apunta Illescas, “más allá de ser un canal de venta, debe funcionar como un sistema de inteligencia de negocio”, capaz de generar información valiosa para optimizar portafolios, operaciones y estrategias comerciales a lo largo del año.
Así, el inicio del año deja de ser una etapa de baja actividad para convertirse en un termómetro de madurez digital. En un mercado donde siete de cada diez adultos ya compran en línea, el verdadero reto del e-commerce no es crecer en temporadas altas, sino operar mejor cuando el mercado se normaliza.