Key Account Management: Una disciplina estratégica para el futuro empresarial

Ciudad de México, 7 de abril de 2026. En un entorno empresarial el Key Account Management (KAM) se ha consolidado como una disciplina estratégica indispensable para las organizaciones que buscan diferenciarse. Lejos de ser una técnica comercial tradicional, el KAM representa una filosofía de negocio que transforma la relación entre las compañías y sus clientes clave, convirtiéndolos en socios estratégicos de largo plazo y generadores de confianza.
 
Xavier Bergués Pujol, experto en Market Access & Commercial Solutions para España y Portugal en una compañía global de atención sanitaria, subrayó que el KAM permite a las empresas establecer y desarrollar relaciones sólidas que generan valor innovador y éxito compartido. “El Key Account Manager es un arquitecto de relaciones estratégicas que coordina equipos, diseña propuestas de valor y se convierte en un interlocutor confiable en la toma de decisiones”.
 
El KAM es tan importante que muchas compañías farmacéuticas y de productos sanitarios ya lo consideran parte central de su estrategia. Como se encuentra en una etapa inicial de aplicación, existe la oportunidad para capacitarse con el Programa Ejecutivo de KAM que iniciará CEESAM el 11 de abril de 2026, diseñado para los profesionales que buscan desarrollar habilidades de comunicación clara, negociación estratégica, diseño de soluciones a la medida y gestión de proyectos de alto impacto.
 
Esta herramienta ayuda a construir relaciones de confianza y colaboración a largo plazo, da mayor influencia en decisiones importantes de clientes y autoridades, permite usar mejor los recursos para lograr resultados sostenibles y ofrece la capacidad de crear propuestas de valor únicas que integren aspectos clínicos, económicos y sociales.
 
En palabras de Bergués: “Hoy tener un buen producto no es suficiente; las empresas necesitan una estrategia clara de acceso y relación con los actores clave. El KAM es precisamente esa herramienta que permite construir confianza, aportar valor y convertirse en un socio estratégico de largo plazo.”
 
Además, el KAM se ha convertido en una necesidad estratégica para cualquier profesional que quiera aportar verdadero valor a sus clientes y organizaciones.
 
Con el objetivo de ofrecer esta herramienta a las organizaciones y profesionales, el Centro de Excelencia en Economía de la Salud y Acceso al Mercado (CEESAM) iniciará la cuarta generación del Programa Ejecutivo en Key Account Management, el 11 de abril de 2026 con un claustro de expertos de México y España, lo que le da un enfoque internacional.  “En mercados competitivos como el mexicano, dominar esta técnica puede marcar la diferencia entre mantener clientes valiosos o perderlos frente a la competencia”.