El director general de Préstamos Movilidad de Grupo Elektra expone el significado del Primer Fórum de Inversionistas de GS Motos.
Consolidándose como un encuentro estratégico que marca el inicio de una nueva etapa, GS Motos —la división de movilidad de Grupo Salinas— ha puesto en marcha un plan estratégico que tiene como objetivo aumentar la producción de motocicletas en México y a nivel internacional a partir de un ecosistema integral que combina marcas, financiamiento y distribución.
¿El objetivo? Facilitar a millones de personas el acceso a un medio de transporte propio, sustentado ahora con un catálogo más amplio de modelos y marcas, con el firme propósito de generar Prosperidad Incluyente, impulsar oportunidades y contribuir a una mejor calidad de vida.
Se trata de la convocatoria al Primer Fórum de Inversionistas GS Motos, en el cual directivos de la firma han convocado a diversos aliados e inversionistas para formar parte de una evolución que busca redefinir la movilidad en México y fortalecer la presencia de la compañía a nivel nacional y regional.
Los estrategas de la empresa definen este prototipo como el más innovador en el mercado para este año, dirigido a consolidar un modelo multimarcas que integra a Italika, Hero Motos, Benelli y Morbidelli, apoyados con la distribución de Elektra Motos y opciones de financiamiento por parte de Banco Azteca (BAZ).
El propósito definido de la empresa luego de lanzar este plan es que en 2026 se supere el promedio nacional de 1.3 millones de unidades al año, para pasar a los tres millones, meta que se apoyará en más infraestructura, más puntos de venta y una amplia red de socios.
Estrategia
Erick Palacio Montaño, director general de Préstamos Movilidad en Grupo Elektra, expone en entrevista exclusiva con Vértigo el significado de esta estrategia para GS Motos, como la hoja de ruta de la empresa.
—¿Qué representa para GS Motos este Primer Fórum de Inversionistas, especialmente en un ecosistema donde el financiamiento es clave para el crecimiento?
—Podría decir que es el inicio de una nueva etapa para GS Motos, ahora ya consolidados para esta nueva estrategia en la que ya no dependemos del liderazgo de una sola marca: ahora se vuelve un ecosistema en el cual tenemos un portafolio multiproducto y multimarcas. Entonces, cuando integramos todo esto, con las marcas y con los productos, con la parte de posventa y, por supuesto, con la parte de financiamiento, lo que tuvimos es justamente la oportunidad de dar a conocer esto a nuestros inversionistas.
Agrega que “me dio mucho gusto, porque en este primer foro tuvimos muchos nuevos inversionistas interesados en este nuevo modelo de negocio, pero también tuvimos inversionistas que con nosotros han crecido con más de diez, 15 y hasta 20 años. Es gente que ya conoce cómo funciona el modelo de negocio, que ha crecido con nosotros y que le sigue apostando ahora a esta nueva etapa”.
A la pregunta sobre cómo se adapta esta estrategia de préstamo al portafolio multimarcas que ofrece Elektra Motos para facilitar que más personas accedan a un medio de transporte propio, responde: “Hoy tenemos una gran ventaja: que nosotros controlamos el negocio de punta a punta y eso es superinteresante. Desde que nosotros diseñamos el producto, lo diseñamos pensando en las necesidades de nuestros clientes, qué es lo que les gusta, qué es lo que necesitan… Y siempre lo hacemos pensando no nada más en la parte del producto sino en la parte de accesibilidad”.
Puntualiza que “cuidamos que nuestras motos siempre sean en costo-beneficio la mejor opción para nuestros clientes; y, por otro lado, así como diseñamos la parte del producto, también diseñamos la oferta del modelo financiero”.
Y explica: “Cuando tienes oportunidad de mezclar estas dos cosas puedes convivir y darle al cliente una mejor oferta. Y cuando esto lo integras tenemos un portafolio multimarcas donde están Italika, Benelli, Morbidelli y Hero. Esto abre también la oportunidad de tener diferentes clientes. Entonces, ya no es el mismo cliente que atiendes cuando van empezando en el mundo del motociclismo, que cuando van evolucionando a través del motociclismo. Y esto hace que también tengas que ir diseñando un producto a la medida de cada uno de nuestros clientes”.
Palacio asume que el producto financiero “se adapta a las necesidades de cada uno de nuestros clientes, acorde a su presupuesto, acorde a su estilo de vida, acorde al tipo de producto que busca. Con esto sabemos que el préstamo es un puente real entre la aspiración y la accesibilidad”.
Agrega que cuando por medio del financiamiento y de estos productos hechos a la medida de los clientes “les damos la oportunidad de subirse a un medio de transporte propio, los ayudamos a evolucionar y a ser más eficientes en sus actividades, a ser mucho más productivos y a que tengan una mejor calidad de vida”.
Ofrece algunos indicadores. “El año pasado vendimos por medio del préstamo cerca de 800 mil motos. Si lo extrapolamos contra el tamaño del mercado, que anda en alrededor de dos millones de motos al año, estamos hablando de que vendimos por medio del préstamo cerca de 40% de todas las motos que se vendieron en este país”.
Destaca que esto habla justamente de la necesidad de accesibilidad que hay en México. “Entonces, no nada más es darles un préstamo y ya: es generar una relación con ellos, que se vuelve una correlación de muy largo plazo”.
Experiencia y aprendizaje
—GS Motos, con Italika, ya está presente en varios países de Latinoamérica. ¿Cómo se prepara para acompañar la expansión internacional de sus marcas?
—Sí, tenemos cerca de 20 años en el mercado. Como bien dices, principalmente en México y en algunos países de Centroamérica, como Guatemala y Honduras. El modelo ha demostrado ser muy exitoso. Cuando tú conjuntas un producto con buena calidad a un buen precio, lo mezclas con la posibilidad de accesibilidad y financiamiento, y una gran cantidad de productos de venta, por supuesto respaldado en un ecosistema con toda la parte de la posventa, servicio y refacciones, eso te da una gran fortaleza. Este modelo ha funcionado muy bien y después de 20 años estamos convencidos de que es momento de llevar esto más allá de las fronteras y a nuevos países.
Palacio señala que este reto ayudará mucho a la empresa. “Lo que tenemos de experiencia y de aprendizaje se vuelve también algo nuevo para nosotros, porque nos gusta entender y conocer a nuestros clientes. Así que ahora el reto es: a donde vayamos, tenemos que ir primero a entender y a conocer cómo funciona ese mercado, qué es lo que quieren los clientes, qué les gusta… Y entonces sí, empezar a desarrollar este modelo ya en otros países, pero con pies muy sólidos para asegurarnos de entrar con orden y llegar de la mejor manera posible”.
Y revela: “La verdad, el grupo es muy inquieto. Es un grupo al que le encanta explorar nuevas oportunidades, que le encanta crecer. Nos encanta seguir desarrollando, pero hay que hacerlo con mucho orden. Y es justamente lo que ya estamos explorando: posibilidades de nuevos países alrededor del mundo”.
—¿Cómo fortalece el préstamo la consolidación de Elektra Motos y qué impacto tiene en el crecimiento del consumo de refacciones?
—Es interesante, porque dentro de la consolidación de Elektra Motos —y lo platicaba en el foro con muchos de los inversionistas— el préstamo se vuelve un círculo virtuoso. Porque, por un lado, a los inversionistas se les vuelve un brazo fundamental financiero para poder mover su inventario, para poder generar más ventas. Hoy aproximadamente siete de cada diez ventas son por medio del préstamo. Entonces, les ayuda a ser mucho más rentables y mucho más productivos. Y, por otro lado, también tenemos la oportunidad de dar a nuestros clientes la accesibilidad a este medio de transporte y a que compren la moto de sus sueños.
Entonces, indica, “cuando empiezas a cerrar esta parte del ciclo te das cuenta de que no termina ahí, con el préstamo: a lo que ayudamos entre inversionista y clientes es a generar esta relación de largo plazo de la que hablábamos. Porque fincas un periodo, pero no es nada más la moto, eso es el inicio de esta nueva relación, desde que llega el momento en que se lleva una motocicleta con nosotros: también está la parte de la cultura de la que platicamos hace un momento, que se lleven su casco, que se lleven la chamarra, que se lleven los guantes, que se lleven el seguro de la motocicleta”.
Y establece: “Que puedan tener acceso a las refacciones, a los servicios. Así, se vuelve un ecosistema completito que te genera una cadena de muchos años y una relación muy estrecha con nuestros clientes. Y, por supuesto, luego viene la recompra; y en la recompra viene tal vez la evolución de una marca a otra, de un cilindraje a otro, o se vuelve un mundo interminable y una relación que también podemos generar por muchos años. Y eso es muy positivo: el préstamo es un gran activo para nuestros clientes.
Añade que hoy 80% de sus clientes asocian el uso de su motocicleta con su actividad laboral diaria, lo que significa algo muy relevante. “La moto está ligada a lo que hacen todos los días, se vuelve parte de ellos, se vuelve parte de su patrimonio y se vuelve una herramienta fundamental y parte de la familia. A mí me encanta una frase que comentamos: no financiamos motocicletas: creamos acceso a la movilidad, al trabajo y al progreso económico para millones de personas en todos los países en los que tenemos presencia”.
Evolución
—¿Cuál es la oferta de valor diferenciada de GS Motos frente a otros distribuidores y marcas del mercado y qué oportunidades encuentran los inversionistas al participar en un modelo donde producto, distribución y préstamo están integrados?
—Mira, efectivamente, como bien comentas, tal vez hay muchas ofertas en las cuales se venden motocicletas, pero aquí no queremos vender motocicletas: queremos vender una experiencia, queremos vender un concepto, un ecosistema, y queremos generar relaciones duraderas y de largo plazo.
Explica: “Eso lo haces estando cerca de los clientes, platicando con ellos, escuchándolos… Eso te hace diferente. Y además yo subrayaría la oferta de valor, que es integral y va mucho más allá. Esta oferta de valor la hemos desarrollado con fortalezas y pilares que hemos ido creando a lo largo de estos más de 20 años”.
“Productos para todo tipo de clientes y todas las necesidades”.
En este sentido, cuestiona: “¿Y qué te podemos ofrecer o qué le ofrecemos a nuestros inversionistas? Muy claramente —responde él mismo—, primero un portafolio multimarcas, que ese es un concepto ya muy importante hoy. La realidad es que se ha evolucionado y el cliente ya no es monomarca, el cliente quiere más opciones, quiere comparar, quiere más alternativas. Y qué mejor que dárselo todo en el mismo punto de venta. No hagas que se tenga que ir, que se desplace, facilítale la vida al cliente”.
Aclara Palacios: “Tenemos las mejores marcas a nivel mundial: están Italika, Benelli, Morbidelli y Hero, mediante las cuales ofrecemos ya una evolución de producto para los clientes. Antes teníamos prácticamente a Italika como punto de entrada y era el producto que teníamos en toda la cadena; ahora tenemos diferentes marcas que ofrecen o que cubren diferentes expectativas de los clientes”.
El director general de Préstamos Movilidad de Grupo Elektra establece que ya hay productos para todo tipo de clientes y todas las necesidades, “algo muy importante que yo diría que es muy difícil de replicar por cualquiera de las otras marcas, porque tenemos el respaldo de Banco Azteca, que tiene hoy más de 24 millones que forman parte de la familia de la institución. Así, tienes más de 24 millones de clientes cautivos que en cualquier momento se pueden volver sujetos de un préstamo y pueden ir muy rápido a comprar motocicletas a cualquier punto de venta”.
Revela un indicador de gran relevancia para la marca: “Esa es una gran fortaleza y también tenemos más de diez millones de clientes que ya nos han comprado, son vidas que ya hemos transformado y que han confiado en nosotros a lo largo de estos 20 años”.
—¿Cuál es el mensaje de GS Motos al mercado, inversionistas, clientes y socios mediante este Primer Fórum de Inversionistas?
—Nuestro mensaje es muy claro como GS Motos e Italika: estamos listos para liderar esta nueva etapa de movilidad en México y la región. Queremos dar el siguiente paso de la mano con nuestros inversionistas con base en un entorno siempre reinado por la confianza. Eso es lo que queremos: darles todo el respaldo, la solidez, todo lo que hemos desarrollado y aprendido a lo largo de estos 20 años. Seguir creciendo, pero ahora en conjunto. Somos parte de un grupo muy sólido y nuestra mentalidad es siempre generar Prosperidad Incluyente. Y esto nos obliga a que seamos siempre recíprocos y que busquemos una relación ganar ganar para todos.
Y concluye Erick Palacio Montaño: “Es un proyecto que nos va a llevar a muchas cosas sólidas, resultados, crecimiento, a nuevas fronteras. Y lo vamos a lograr en conjunto con nuestros socios comerciales y con nuestros inversionistas. De aquí en adelante vamos por mucho más, pero vamos en equipo con nuestros inversionistas”.
Semblanza
Erick Palacio Montaño estudió Administración de Empresas y Alta Dirección D1 en la Universidad Iberoamericana, así como Desarrollo de Habilidades Directivas en el TEC de Monterrey-Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas.
De 2005 a 2006 fue jefe de Producto Cómputo y Tecnología en Grupo Elektra; de 2006 a 2011 jefe de oficina en la Dirección General en Italika, para luego pasar a ser director de Distribuidores Propios México, Centro y Sudamérica de la misma empresa.
En Banco Azteca fue director general en Canales de Terceros de 2018 a 2023.
Actualmente es director general de Préstamo Movilidad de Grupo Elektra.
Entre sus logros destacan 20 años de experiencia en negociaciones y operación de alta dirección; lanzamiento de la marca Italika en México, Centro y Sudamérica; relación con proveedores en China e India para desarrollo de nuevos modelos; desarrollo y lanzamiento de productos; desarrollo, expansión y operación rentable del canal de agencias propias en México, Perú, Honduras y Guatemala, así como diferentes canales de venta en Retail y autoservicios; desarrollo de canal de crédito con diferentes socios comerciales como Distribuidores Italika, Chedraui, Soriana, Honda; y ha incursionado en el lanzamiento y desarrollo de nuevos productos de crédito generando ventas anuales de más de 20 mil millones de pesos y superiores a un millón de motocicletas anuales.